王唤明：如何赢销太阳能工程市场？

锂电世界 在整个太阳能行业低迷期，太阳能工程是拉动行业发展的强劲力量，据中国太阳能工程联盟的监测，2011年上半年太阳能工程市场增速较快，让重点转向工程市场的许多企业都渡过了难关，获得了快速的发展，太阳能工程具有庞大的市场空间，那么，企业如何赢销工程市场呢？

　　太阳能工程市场现状

　　太阳能工程市场现状太阳能工程现已基本覆盖整个行业和领域，凡是需要热利用（无论是热水还是采暖）的地方都可以使用太阳能，从宾馆酒店、茶楼浴场到学校医院，从工业企业到农业养殖和深加工，在商业热水工程、农业热水工程、工业热水工程、中高温热水工程等等方面都有太阳能的身影，合同能源管理的推进实施和太阳能与其他能源的综合利用使得太阳能工程步入了发展的快车道。如同其他工程市场一样，太阳能工程营销也是一项复杂的工程，在操作层面，许多不确定因素和外部环境因素让企业很受伤如前期的公关、应收账款、某工程从报名到资料审核，到标书购买与制作，到前期进入与设计、协调其他建筑商的关系，到工程的施工验收等等，某个环节出现问题都会影响到整个工程的进度。与此同时，前期的营销公关需要一笔不小的投入，一些潜规则也在不断上演，如厂家和业主串通好设置招标门槛或在价位上让许多厂家不敢冒然进入，然后让串通好的厂家超低价位中标，再以修改部分条款为由提高价格。如甲方为了同约定的企业合作通过设置标书的附加条款来排挤竞争对手；如各类低价竞争和恶性竞争也将让整个行业很受伤；如有些工程，在材质和工艺上偷梁换柱，最终挫伤了甲方的信任和影响了行业的口碑等等。

　　太阳能工程营销策略

　　笔者结合在太阳能行业咨询和培训中的相关经验和调研，发现太阳能工程营销需要做好如下几个方面的工作：一、搞好样板工程建设。打造一个精品样板工程是工程营销的关键，因为稍大一点的工程项目都可能会涉足到样板工程的考察，涉及到要有相关实践经验，与此同时，好的样板工程也是企业在工程方面的亮点，可以通过媒体进行相应传播。

　　二、会议营销的实施。在工程营销过程中，笔者一直主推在工程市场营销中要搞好定位，特别是围绕行业的定位，在行业中形成一定的影响力，然后借力行业会议得到快速发展。如笔者所服务的几家企业，有的在游泳池热水领域中成为了隐形冠军；有的在高校热水领域中形成了较强的影响力；有的在监狱热水系统中抢占了先机；有的在部队营房热水系统中赢得了市场。通过有效的定位和会议推广，能够快速在业内形成影响力并抢占市场先机。

　　三、搞好营销公关。工程市场营销涉及的部门相对较多，需要进行相应的协调，决策者、影响者、使用者等不是同一个人，所以需要进行公关运作，搞好多部门的对接与协调，同时，找对人是营销公关成功的关键。

　　四、搞好服务营销。太阳能工程对服务的要求较高，特别是一些商业企业和工业企业，需要24小时，全天候的热水供应，这要求太阳能工程的服务必须跟上，通过远程监控、专业的服务队伍等有效手段来构建快速的服务，因此企业需要打造相应的服务团队和提供快速服务的便利。

　　太阳能工程营销的关键

　　一、人才队伍的建立。工程人才主要体现为三大块，营销人才、设计与技术人才、施工与售后人才。主攻工程市场，首先需要的就是建立好人才队伍，通过相关培训来强化团队的素质和技能。

　　二、资源的整合与嫁接。工程营销需要进行资源整合和嫁接，对于太阳能工程营销来说，基本上都是同开发商或业主打交道，这里面许多相关的资源需要去整合和嫁接。如设计院、环保监察机构、节能组织等等。

　　三、营销前移。太阳能工程营销需要前移，需要在设计之前就介入，利用经济性价比、节能等优势去打动甲方，同时在之前进行相关工作，无论是招标的还是议标的，无论是介绍的还是洽谈的，都需要进行营销工作前移，进而赢销工程市场。

　　四、模式的优化与组合。一方面，许多太阳能工程是太阳能与其他能源的互补，这需要在模式和组合方面能够有效进行，结合其他能源进行组合利用；另一方面，太阳能工程的商业模式也是多样的，除了传统的购买模式，BOT模式、合同能源管理模式等等都在采用，因此企业需要结合自身情况进行模式的组合和优化，进而选择适合自己的模式。

　　总之，面对太阳能工程市场带来的商机，相关太阳能企业应该准确定位，可以是专业的工程设备提供商；可以是工程服务商；也可以是工程运营商，还可以是专业的工程施工或服务商。准确的定位再加上有效的营销策略和方法，对相关资源进行整合和嫁接，进而赢销工程市场。