郭龙：不想当将军，不是好士兵

再次见到郭龙时，他仍旧是一贯的微笑表情。

“不想当将军的士兵不是好士兵。我们当然不会满足于现状。”尽管说这话的时候斩钉截铁，但他仍然对结果给予了适当的保留。“这并不代表着我们就要去傻干、蛮干。”身为长虹新能源科技有限公司（下简称长虹新能源）总经理的郭龙，说这样的话主要针对的是目前长虹新能源所面临的市场现状。因为在它面前矗立着南孚这样优秀的行业榜样——在市场上，看起来南孚就像一座大山一样的难以逾越。在一次接受记者采访时，南孚电池的一名高管曾经宣称南孚的市场占有率已经达到了70%。尽管实际数字有待推敲，但郭龙也坦承，“必须承认，我们在国内的市场份额还无法与南孚相提并论。”造成这样一种市场现状的原因有很多，最重要的一点，“我们本来就比人家起步晚嘛，当人家都已经成为行业的领导者了，我们长虹电池才刚刚出世。”而从一名有强大市场领先的领导者手里抢市场，从来都是一项非常困难的事情。通常当一个品牌已经成为市场的领导者的时候，如果没有什么特别原因，消费者在下次购买时通常还会选择这个曾经使用的品牌。也因此获取领导地位，这是一个公司最为宝贵也是最具持续竞争力的战略。

营销界有一个有名的研究，美国一家研究机构跟踪25个行业领导品牌从1923年以来的变化，结果至今为止，只有3个品牌失去了领导地位，其余的22个品牌近八十年来一直稳居第一。

尽管市场处境很艰难，但郭龙认为，这并不意味着长虹电池就毫无机会。为此长虹早就已经制定好了稳扎稳打的经营策略，它不会盲目追求不切实际的目标，但却会在自身的发展中不断寻求着进步，力争取得更大业绩——事实上，长虹一直都这么做的。

优秀的电化学专家

长虹新能源公司是著名的家电生产企业长虹集团的子公司。当初长虹进入碱性电池领域曾是一项深谋熟虑的投资行为。这还要追溯到1998 年前后，那时，正是长虹在中国市场上如日中天的时刻。凭借着彩电市场的巨大成功，长虹一举成为当时的国内最重要的家电生产企业之一。而在彩电市场上的多年耕耘，也让长虹拥有了相当多的剩余资本。是资本就不能只是闲置，必须要为长虹未来布局新的产业，落实新的产业增长点。在这个时候，电池、新能源行业便进入到了长虹集团的视野。

当然，其中还有其他一些契机。也是在这个时候，长虹在政府的主导下，收购了一家同样出身军工的工厂第七五六厂（原五洲电源厂）。而第七五六厂的主打产品就是镍镉电池。这一系列的契机，最终让长虹下决心正式进军电池产业。

在收购第七五六厂的团队成员中有一名核心成员叫郭龙，负责主持七五六厂技术开发、质量、生产的管理工作，是该项工作的总负责人并最终圆满完成了七五六厂收购任务。

郭龙是1987年进入长虹工作的。当时时年22岁的郭龙在长虹公司表面处理厂从事工艺技术工作。从基层做起，郭龙逐渐从一名普通员工成长为一名企业的中层管理者、高级工程师。担任过副厂长等职务。在从事工艺技术工作的10年中，取得了显著的成绩，攻克了多项表面处理尖端技术难题，曾被评为原电子工业部“工艺工作积极分子”。

原本郭龙所学的专业就是电化学，一番历练和努力，他当选成为了中国电子学会电镀委员会委员，这不仅使得他成为行业的专家，也使得他成为当时的长虹在这一领域中能承担领军人物的人选。这样的经历使得郭龙被任命为长虹电池厂筹备组负责人，负责一次碱锰电池生产准备的系列工作，这也同时成为了郭龙人生中一次重要的转折。在筹备完成，长虹正式进军电池行业之后，又被任命为长虹新能源公司的总经理。

说到当初的经历，郭龙总掩饰不住内心的兴奋。1997年，为了实现环保节能电池的普及进程，国家九部委局联合推出《关于限制电池产品含汞量的规定》的通知，要求自2001年1月1日起，禁止在国内生产各类汞含量大于电池重量0．025％的电池；同时，自2005年1月1日起，禁止在国内生产汞含量大于电池重量0．0001％的碱性锌锰电池。而在当时，在国内市场上流通的大部分还是含汞电池，双鹿、南孚、白象等当时的一批中国电池行业“老大”纷纷“以市场换技术”，通过引进碱性电池生产技术投入批量生产。但由于核心技术掌握在国际品牌手中，处于产业链下游的中国电池品牌长期处于国际品牌的阴影之下。

依托长虹这棵大树，长虹新能源会结出怎样的果实？

当时的长虹，彩电产业如日中天，国内通讯市场BP机等通讯产品也方兴未艾，长虹电池拥有得天独厚的条件，品牌、资金、市场一样不缺，但是，要想后来居上，在众多的竞争中脱颖而出，就必须在技术创新上占据制高点。为此，长虹电池在生产技术上抓紧攻关，与此同时与国内的其他企业一样，也同样走上了技术引进之路，正式引进日本东芝碱电生产线和操作系统。在技术攻关和引进的基础上，长虹很快便生产出了第一只无汞碱锰电池，并且迅速地推向了市场。而在生产上，在2000年,长虹电池成为中国首批通过ISO14001环境管理体系认证和ISO9001质量管理体系认证的企业。因此，起点高、技术强是长虹电池的出身特点。而在2001年，长虹电池研发的 “LR6、LR03高能环保碱锰电池技术”一举获得了四川省科技进步三等奖。长虹成为众所瞩目的行业新军。

浴火重生

产品开发获得了巨大成功。但是，在经过最初技术和产品突破产生的兴奋之后，长虹新能源公司很快便被无情的市场现实打入到了底谷。对那一段经历，长虹新能源营销（中国）公司副总经理吴庆华给出了这样的总结：“市场规律把控，无论皇室贵胄还是平民布衣，在经过市场的洗礼后，都更加能体会到她的威严和神圣不可侵犯。”

用老长虹人的话说，长虹电池在经过上市初期的激情后，很快便陷入了迷茫之中。这主要是由于当时整个长虹集团的营销体制造成的。当时的所有长虹产品的销售都放在集团旗下的销售公司来完成。而众所周知，长虹的主业是大型家电，一向采取的是大型家电的销售通路和销售办法，与电池的通路和销售方法截然不同。

电池基本属于快速消费品。因此有其独特的渠道特性、运行规律、客户习惯。而在最初上市时，长虹电池的市场定位、切入点、拓展方式、拓展手段，产品线的长度和广度，都与这种快销品的要求完全不搭配。并且，由于没有经验，产品也不知道什么是合理的库存保有，产成品应该有怎样的合理周转周期，这一系列问题在市场面前暴露无疑。长虹电池面临到了千头万绪的市场难点。

更为致命的是，因为主业是大型家电，虽然销售公司的领导都非常支持长虹电池的市场开拓行为，但是在具体的各个市场单元上，由于电池产品单价低，与大家电动辄数百元、数千元的价格完全不能相比，也造成终端人员不重视电池产品的销售，投入精力非常少，总是有一搭无一搭。

几种因素作用在一起，造成了长虹新能源的市场期望和严酷现实的强烈反差，产品因此出现了高额库存。而无奈情况下，长虹电池只能被迫采取清库的权宜之计，此举再一次对市场造成巨大冲击，给相关客户造成巨大伤害。如此一来，好不容易辛辛苦苦培养出来的一点经销商也打算要放弃了。

业绩的不佳导致一时流言四起。长虹电池将退市？长虹电池将被其他企业收购？长虹高管已对电池失去信心，将放弃在新能源领域的发展？长虹电池在部分管理层眼中已经如同鸡肋，在营销人员眼中如同“非典”，避之惟恐不及，弃之还嫌余腥。在那段时间里，长虹电池的发展可以说步入了历史的最低谷。

“凤凰涅槃，浴火中的重生。从虚幻的美好憧憬中清醒，在严酷的现实中超脱，坦然面对现实，深刻剖析自身，让过去成为一种阅历而非痛苦，让历史赋予我们成熟而非颓废。”在回忆当初经历过的一切之后，郭龙深有感触地表示。

但长虹人从来就不乏洞彻市场的大智慧，更具有否定自我的大勇气。2004 年下半年，伴随着长虹新一届以赵勇为首的领导班子成立，长虹迎来了创新之风气，务实之作风。学习的态度重新荡漾在长虹，激情和自信重新回到长虹，经过数年调整的长虹终于迎来了新一轮腾飞的里程碑。

而经过一番市场上的沉浮之后，长虹人也彻底认识到了，长虹电池需要重新定位。作为长虹大家庭的新成员，电池快速消费品的特有属性决定了其有别于家电类产品。深思熟虑之下，郭龙正式向集团领导提出，长虹新能源必须建立起自己独立的营销团队。对此认识，当时的新一代集团领导洞察秋毫，高屋建瓴，毅然地将电池销售从家电类产品销售平台中剥离了出来，划归电池公司。事实证明这一决定是决定性的。它使得长虹电池真正形成销产供研一体封闭运行的实体，长虹新能源第一次可以自主的把握自己的命运了，为长虹电池按行业规律和产品属性运行构建了良好运行平台。良好的平台需要一出好戏，电池公司没有更多的时间完成编剧、排练、上演的漫长过程，在情势危急，而且百废待兴的情况下。仅仅只用了两个月时间，电池公司就拉出了一支营销队伍奔赴大江南北。

“我们只有在市场中学习市场，在大浪淘沙中磨练队伍。”吴庆华说。

物竞天择，适者生存，长虹电池将营销团队打入到严酷的市场竞争环境之中。这其中有脱颖而出者，当然也不乏临阵脱逃者。但就是这样一支素质参差不齐，来源五花八门，而且很多并没有实际做过营销的队伍，在2005、2006年却给长虹电池带来了连续实现销售同比增长50％以上的业绩，市场价格也有了20%的上升。原本混乱的局面稳定住了，长虹新能源终于在激烈的市场竞争下站稳了脚跟。最重要的是它终于有了属于自己的核心的客户群，市场的信心也终于可以恢复了，这为长虹电池下一步的快速稳定增长奠定了良好基础。

质量科技

必须说，长虹新能源取得的成绩除了在市场开拓领域取得的突破之外，还与长虹电池本身的产品力有关。

前面介绍，长虹新能源公司的前身是国营第七五六厂。这是家始建于 1971 年的国营老厂，隶属于原电子工业部，1986 年由四川省旺苍县迁往四川省绵阳市，更名为五洲电源厂。这是一家中国最早、最权威研究蓄电池的军工企业。直到今天，长虹电池在军工领域仍占有重要的地位。如2007年，由长虹成功自主研发的“歼十飞机工程”电源系统就大量装备军机当中，并荣膺由国务院颁发的“国家科学技术进步特等奖”。

军工带给长虹新能源公司不仅仅是深厚的技术积淀，更重要的是精益求精的技术品质。从原材料采购、生产制造、质量检验每一步都制定近乎苛刻的流程要求，务求产品的高质量水准。

除质量要求严格之外，长虹新能源公司在技术创新方面也投入了大量人力物力。首先，长虹以其开放、灵活、高效的管理机制汇聚了一大批高素质的优秀人才，拥有强大的设计开发能力。目前长虹电池拥有博士、硕士、本科生、专科生等数十人，形成了一支由材料、电化学、软件、机械、模具等各行专家组成的高素质的开发和制造队伍。并且就在当年长虹公司刚刚投资电池产业时，长虹就组建起了这样一支电池团队，并全部派到日本东芝公司总部进行了为期一个多月的电池开发、制造、品质管理等方面的专业知识培训。同时，还聘请日本电池专家进行了为期三年的现场指导和改善。这一系列举措使得长虹有着深厚的电池技术功底。

因为有优秀的技术研发团队，近些年，长虹电池在科研领域取得了众多的荣誉。如2006年“一次锌镍电池的研制”获绵阳市科技进步二等奖；2007年“预覆镍D/T壳体精密成型关键技术研究与应用”获四川省科技进步三等奖；2009年“U8高功率碱锰电池的研制”通过四川省科技成果鉴定。

2005年11月，长虹电池公司成功开发具有自主知识产权的数码锌镍干电池，并成功申请发明专利，该电池已批量投产，实现了与国外电池巨头的技术同步。

2006年8月，长虹新一代超强碱锰电池开发成功，其使用的预覆镍D/T壳体技术属国内首创，是在吸收研究了国外技术的基础上的应用，填补国内空白，该技术已申请国家发明专利，缩短了中国电池与国外电池巨头的差距。2008年，长虹新能源经过8年孜孜不倦的探索和技术沉淀，终于开发出了具有自主知识产权的新一代碱性无汞碱锰电池—–长虹U8。该产品的上市成功提升了长虹电池的品牌地位，使得新能源公司的品牌销售业绩得到了飞速提升。

2008年，长虹又完成了电池最核心、最关键的技术突破：LR6电池新结构密封圈顺利开发成功，并成功申请发明专利，真正意义上完成了对东芝技术的消化和创新，解决了东芝在LR6电池密封圈都一直没有解决的问题，为公司产品的差异化战略树立了信心。

长虹一次碱性电池从引进日本东芝技术到现在，已成功设计出了四代配方，并投入生产，运用最新这代配方的产品—–长虹U8超强碱性电池，不仅采用全绿色设计和清洁生产技术,有效保护环境和降低能耗，而且大大提高了性能，经国家权威机构认证，其电性能是KIHO牌普通碳性电池的8倍！这点点滴滴的技术创新成果都凝聚了长虹新能源技术研发人员多年的心血。

对于电池企业来说，生产一支高性能的电池并不难，难的是生产出数以亿计的高性能电池。在长虹新能源公司公司近乎残酷的质量检验体系下，长虹电池以一贯的高标准、严要求保证电池的品质始终如一。

在实际的生产中，长虹新能源公司按照行业最高要求，不断提升产品制造和质量保证能力，先后向美国、英国、日本等引进先进的生产检验设备。

长虹电池一个关键的里程式产品是2008年5月新能源公司发布了高功率U8碱性电池，其大电流、长久放电特性，受到广大用户的好评。然而，新能源公司并没有就此满足，通过不断创新，追求卓越，2011年4月开发出了新一代“U8双动能”碱性电池。

长虹“U8双动能”电池传承军工品质，采用超密度锰环和纳米活性素的“动能双激因”核心创新技术，在材料、工艺、结构、配方四个方面进行重大革新，获得了多项自主专利。动力更强劲，更持久，使电池充分发挥效能，更实用。经国家轻工电池质量监督检测中心权威论证，释放电量是普通碳性电池的8倍。实验的过程是首先从日本、欧洲和中国市场正规渠道（超市）购买了主要品牌相同或相近日期制造的电池与长虹电池进行了内部测试。在使用2节5号电池进行24小时的标准赛车试验，比原碱锰电池所驱动的赛车所跑的圈数提高10%；使用2节电池进行数码照相机的闪光试验时，其次数为250次，比原电池闪光次数提高20%。

这仅仅是数字的模拟，实际上，长虹双动能电池对传统的5号电池和7号电池进行了分别不同的定位。比如针对7号电池目前市场应用主要在各种电器的遥控器上，长虹就将其产品重点放在长时间放电方面，可以在使用一两年内不用更换电池。而针对5号电池，因为目前市场应用主要是在一些电动玩具上，长虹就将其产品重点放在可大电流放电方面，保证其可以在使用过程中不发生疲软，保持动力十足。

“创新是长虹新能源的灵魂，是新能源的发动机，是新能源后来居上的重要法宝。”郭龙自豪地说，“从引进生产设备、到消化吸收、再到创新超越，我们只用了短短十年，就完成了一个企业从学生到成人的转变。”

市场根据地

虽然有着非常优秀的产品，有着优越的产品力，但并不意味着长虹电池就可以取得与其产品力相符的巨大成功。重要的原因还是因为——南孚在行业内珠玉在前，树立了优秀的榜样。

由于南孚更早的进入到了消费者心智资源，其品牌知名度、美誉度等都早已经深入人心。使得其在终端卖场上占据了近乎垄断式的地位。郭龙承认，“通常在相同卖场中，卖出相同的产品货值我们往往要付出更大的代价，拿出更多的资源。”而这种终端的销售差距导致长虹电池根本不可能短时间在全国市场上做出太大作为。

因此，长虹电池选择了一条稳扎稳打，先聚焦优势市场的策略。

“我们首先是必须在我们的优势市场上做大做强，然后再徐图进取。”所谓优势市场，就是长虹电池传统的西南地区的市场。“这是我们产品品牌的根据地，在这块市场中，我们投入的资源不需要特别多，就有很多的拥趸。在这块市场上我们的品牌影响力与南孚的品牌影响力是相当的，所以必须首先将它经营好。”长虹的这一经营策略得到了众多营销人的肯定。关键点品牌策划公司首席咨询师黄江伟表示：“很多企业管理者，总想着一口吃个胖子，‘向全国进军’、‘向全球进军’，却忘记了根据地市场的重要性，没有真正用心经营、耕耘自己的根据地市场，而是片面追求‘空、大’，导致根据地市场越做越糟糕，外地扩张越来越艰难，最终企业倒闭关门。这样的例子举不胜举。”

另一位著名的营销专家杨永华也认为，“拥有自己的根据地市场，就相当于拥有了市场的发言权，然后开始寻求突围之路。相比尚无立足之地的游击战企业而言，拥有根据地市场的企业不存在生存之忧，轻装上阵谋发展。并且区域的强势品牌，往往也拥有复制根据地市场的能力，以蚕食的市场策略推进企业的战略突围之路。他们的战略实际直指强势品牌企业。”而事实证明，这一策略取得了非常好的市场效果。自2005 年长虹新能源正式组建自己的营销团队之后，每年长虹新能源的业绩都有近30% 左右的增长，目前已经成为行业内排名前列的领先企业之一。

“做市场不可太着急，我们有我们自己的策略，首先我们必须要生存，其次再谋发展。”郭龙也表示。而之所以如此作为，是因为“长虹电池是长虹集团打造产品多元化，跨产业联合舰队的一艘冲锋舟，是长虹伸出家电产业外的第一只触角。”因此，长虹电池的成败已不仅仅局限于电池产业能否做好的问题了，更寄托着长虹人太多的期望。

从正式进入电池领域那天起，郭龙已经在这一行业内打拼了有十年了，一想到这点，就不由得引起郭龙的一番感慨：“十年时光，在只争朝夕的信息社会显得过于漫长，但就一个品牌的建设而言，只是其发展的一个阶段，不然，‘百年品牌’又从何谈起。”更为令他感慨的是，在这十年里，“有的品牌完成了从无到有，由弱到强的阶段，步入高速发展期；有的已完成了默默无闻到红极一时到消声匿迹的轮回，实现了昙花一现的品牌梦；有的无疾而终空余恨；有的来去匆匆怨春短。”这样的现实总是让多少壮士为之扼腕长叹，多少英雄为之黯然神伤。

百年品牌之梦，更强大的品牌市场力和领导力，这些都需要郭龙和他带领的团队付出更大努力